小紅書運(yùn)營分享：小紅書KOL的帶貨能力到底有多強(qiáng)?

　　如今，小紅書已經(jīng)成長為一家擁有2.5億注冊用戶、估值30億美元的獨(dú)角獸企業(yè)，而小紅書作為依靠UGC種草起家的社區(qū)，對帶貨則又有額外的加成，這自然成了各個(gè)品牌商家亦或者網(wǎng)紅的必爭之地。在小紅書上只要你的粉絲數(shù)能過1w，點(diǎn)贊收藏過5w，比例1:5或以上情況下，發(fā)布廣告性質(zhì)的種草往往有不菲的收入。

　　目前，越來越多的品牌主選擇KOL營銷來推廣自己的品牌和產(chǎn)品。為什么KOL會有如此強(qiáng)大的帶貨能力呢?接下來大家隨著小編一起來了解下小紅書KOL的帶貨能力到底有多強(qiáng)?

　　在正式進(jìn)入主題前，我們先要簡單區(qū)分一下KOL和網(wǎng)紅這兩個(gè)不用的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營主體的差別。網(wǎng)紅是指在某個(gè)事件或行為被關(guān)注而突然走紅的人，例如，犀利哥;KOL是指長期持續(xù)輸出專業(yè)知識或內(nèi)容而走紅的人，例如Papi醬，辦公室小野。兩者有一定的交集，且網(wǎng)紅可以向KOL轉(zhuǎn)換。我們重點(diǎn)討論的是KOL的帶貨模式。

小紅書KOL

　　小紅書KOL的帶貨能力到底有多強(qiáng)?

　　一、KOL價(jià)值屬性

　　企業(yè)找KOL投放廣告時(shí)，通常以粉絲量衡量價(jià)值。從商業(yè)模式看，KOL無非就兩種：賣貨 or 賣廣告，前者影響銷量，后者帶來品牌曝光。

　　但是沒有技術(shù)手段做支撐，很難衡量轉(zhuǎn)化率和品牌曝光效果，單純的以粉絲量衡量KOL商業(yè)價(jià)值并不科學(xué)。

　　我認(rèn)為KOL的商業(yè)價(jià)值并不單純是粉絲量來決定，而是KOL多重價(jià)值共同決定的：

　　1、流量價(jià)值：自帶大量粉絲

　　2、暗示價(jià)值：提示粉絲

　　3、品牌價(jià)值：用KOL信任給產(chǎn)品做背書

　　4、模仿價(jià)值：引導(dǎo)大家模仿

　　5、號召價(jià)值：號召大家產(chǎn)生具體行動

　　6、激勵(lì)價(jià)值：具有激勵(lì)性

　　7、暈輪價(jià)值：垂直類目排名第一的KOL，吸引力越來于強(qiáng)

　　8、場景價(jià)值：不同的場景，能夠刺激并激發(fā)不同類型的人

　　二、KOL的帶貨模式

小紅書KOL

　　常見的KOL帶貨模式

　　模式一：直接銷售商品

　　這是最主要也是最普遍的KOL帶貨方式。一般是有特定消費(fèi)群體的品牌主，以銷售轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，通過該方式直接銷售具體產(chǎn)品，直接銷售商品的模式，對KOL本身的專業(yè)性有很強(qiáng)的要求，他們需要在垂直領(lǐng)域擁有超強(qiáng)的技能。

　　比如5分鐘賣出15000支口紅的李佳琦和創(chuàng)造創(chuàng)造2小時(shí)2.67億銷售記錄的薇婭。特有的領(lǐng)導(dǎo)+藝人+模特+電商運(yùn)營的四合一角色結(jié)合，成就她淘寶帶貨女王的地位。

　　除此之外，選擇KOL直接帶貨玩法的品牌主要注意這三點(diǎn)。平臺上：注意盡量選擇多個(gè)，以便覆蓋消費(fèi)者的各個(gè)觸媒場景，形成深度觸達(dá)和刺激。

　　模式二：種草優(yōu)于銷售

　　種草的最終目的也是達(dá)成銷售，但比起模式一直接銷售的帶貨方式更為隱性。一般產(chǎn)品特性與KOL調(diào)性相關(guān)。品牌通過KOL深度觸達(dá)到受眾群體，進(jìn)行有效的營銷信息傳播。

　　超強(qiáng)種草機(jī)小紅書上集中很多種草KOL，例如美妝護(hù)膚博主們在講授或者分享自己化妝和護(hù)膚技巧的時(shí)候，安利產(chǎn)品真正做的潤物細(xì)無聲。種草模式的核心要點(diǎn)是建立“中立”感，降低明顯的銷售導(dǎo)向。同時(shí)，也需要持續(xù)的運(yùn)營，甚至要安插“托”提供正面的反饋，保持熱度。

　　模式三：“假帶貨”，真PR

　　本質(zhì)是事件營銷，只是借助KOL的影響力加速事件的發(fā)酵，通過事先策劃在短時(shí)間內(nèi)制造高銷售額的爆炸性新聞，達(dá)到大范圍信息傳播的目的。

　　“假帶貨”真PR的帶貨模式實(shí)施起來，難度較大。

　　需要注意這幾點(diǎn)，提前制定階段化策略，通過預(yù)熱-引爆-持續(xù)擴(kuò)散的執(zhí)行節(jié)奏，不斷擴(kuò)大營銷活動聲量，重點(diǎn)要打造熱點(diǎn)話題，注重挖掘話題點(diǎn)的互動性和可創(chuàng)造性，進(jìn)而加大其二次傳播價(jià)值;。

　　選擇金字塔型的KOL，例如1-3位明星類KOL領(lǐng)銜發(fā)聲，再通過各個(gè)領(lǐng)域的中長尾KOL覆蓋更多不同垂直領(lǐng)域下的粉絲群體，而整個(gè)金字塔KOL矩陣中明星KOL的選擇尤為關(guān)鍵，在各個(gè)階段都有著重要價(jià)值和影響。

　　如何選擇KOL?

　　1、做好KOL的背景調(diào)查，篩選過濾劣跡KOL

　　品牌方可以與第三方公司合作、逐一檢查想要合作的KOL的背景，了解更多有關(guān)他們的信息，包括他們過去發(fā)布過什么內(nèi)容，他們曾經(jīng)發(fā)表過哪些言論，他們的價(jià)值觀等等方面。

　　關(guān)注微型KOL，用戶更垂直、影響力更可控

　　現(xiàn)階段，粉絲數(shù)量相對較少的微型意見領(lǐng)袖開始受到越來越多的關(guān)注。這些微型KOL的影響力一般都是基于自身的藝術(shù)、才藝、知識、語言等天賦能力。

　　他們可能來自各個(gè)垂直領(lǐng)域，包括普通工人、白領(lǐng)、畫家、舞蹈演員、游戲玩家等等，他們與用戶的距離更近。特別是一些小眾人群中的KOL，將會成為各大品牌營銷的重點(diǎn)關(guān)注對象，只要找到合適的網(wǎng)紅便一定能找到其對應(yīng)的客群，更好地對目標(biāo)群體營銷。

　　此外，小型網(wǎng)紅KOL乃至微型網(wǎng)紅KOL擁有著一定的用戶影響力和帶貨能力，但是對于整體品牌的影響力又較小。

　　即使發(fā)生了一些人設(shè)崩塌或者其他對品牌有傷害的事情，其影響力也能夠及時(shí)的得到控制。相對來說，與他們合作成本低且較為安全。

　　KOL評估不能只看數(shù)據(jù)，建立長期合作關(guān)系

　　品牌與KOL合作還有一個(gè)非常大的問題就是KOL的流量、粉絲、數(shù)據(jù)造假問題。這其實(shí)與只看數(shù)據(jù)的KPI考核方式有著很大的關(guān)系。因此，在選擇KOL的時(shí)候不能只看粉絲數(shù)、瀏覽量以及曝光量，更多還要關(guān)注用戶與KOL的互動頻率，兩者之間的關(guān)系是否高粘度。

　　否則，只有流量卻沒有轉(zhuǎn)化，很難實(shí)現(xiàn)KOL帶貨的實(shí)際效果，當(dāng)品牌選擇好了合適的優(yōu)質(zhì)KOL之后，盡量保持和他的長期合作關(guān)系，既可以幫助KOL本身的形象建立，對品牌本身也具有穩(wěn)定效果。

　　總結(jié)

　　無論是什么平臺，使用哪種帶貨模式，KOL本質(zhì)上是通過圈層專業(yè)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出幫助平臺實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的貨與人的匹配。KOL實(shí)現(xiàn)帶貨，是來源于用戶的信任感，通過生產(chǎn)內(nèi)容拉近與用戶的距離，從而影響他們的決策。品牌主在選擇KOL時(shí)，要注意KOL除了是內(nèi)容的生產(chǎn)者本身也是一個(gè)超級消費(fèi)者。

　　他們擁有粉絲，但也消費(fèi)商品。

　　KOL+平臺+內(nèi)容，在帶貨模式中都不能存在短板，營銷才能成功。

　　以上是小編和大家分享的小紅書KOL的帶貨能力到底有多強(qiáng)的相關(guān)內(nèi)容，讓大家重新認(rèn)識小紅書KOL。

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