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經過100多個抖音號的分析,得知餐飲店是如何低成本獲客的!

yanfei 2020-11-07 14:23

2019年餐飲行業本就在寒冬,今年的疫情,更是將餐飲帶入極寒之地。每個餐飲人都在焦慮,怎么才能活下來。只要能活下來,那就是勝利,剩者為王。

而擺在餐飲人面前的是,即使立馬恢復生產,其影響也不是立馬消失。有人預計,至少三個月的緩和期。

在緩和期,誰恢復得最快,誰才有機會活下來,并逐漸做大。

首要的就是如何獲客。

獲客很容易,撒錢就行,難的是低成本獲客。

在流量都貴的時代,抖音是個低成本獲客的渠道。很多餐飲企業都通過抖音獲得了不俗的客流量,我們熟知的海底撈、巴奴、西貝等,還有一些不知名的品牌如牛排家、馬路邊邊等等。

蛋解創業分析了100多個餐飲抖音號,為你揭秘餐飲店如何靠抖音獲客?

1、餐飲品牌真的適合在抖音推廣嗎?

2、海底撈、巴奴、西貝都是怎么在抖音推廣的?

3、如何在抖音視頻里帶上自家店的地址?

4、如何利用抖音向門店周圍10公里的人做推廣?

5、抖音最省錢的推廣方法是什么?

餐飲品牌真的適合做抖音嗎?

很多餐飲人都思考過這個問題,每次打開抖音,很少能刷到餐飲的內容,看到最相關的都是吃播、教你做菜。

帶著好奇,我去抖查查看了一下抖音美食類粉絲排行榜。我不斷地向下劃,終于在336位處找到了第一家餐飲品牌。它就是肯德基,粉絲數82.5W,點贊1039.1W。


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(數據來自抖查查(https://www.douchacha.com))

再往后翻,在488位找到一家餐飲,從來沒有聽說過這家,點開一看是做培訓的。


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再往后,出現了李忠重慶小面店,一家小店,結果也是做培訓的。


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非品牌店出現的頻率比知名品牌更高。我們還找到一個名為天宮院小吃的抖音號,一家小吃店的號,粉絲達到142.4W,并且所做的內容與小吃高度相關。

而我們熟悉的品牌海底撈、西貝、呷哺呷哺、麥當勞、老鄉雞、九鍋一堂等等最高粉絲也才40多萬。


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要知道,美食排名前十的都是1000多萬粉絲,這完全不是一個數量級。


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我們再對比其他行業的企業號。


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一對比就能看出,從做號這個緯度來看,品牌餐飲店在抖音上做得并不算好。

于是,我又找到2019年餐飲百強榜單,將大部分品牌放到抖音里搜索,發現只有不到20%的企業注冊并運營抖音,剩下80%多的品牌都沒有注冊。

這說明什么?

主流餐飲還沒有把抖音當成主要引流獲客渠道。

沒有,不代表沒用,也有可能是還未被大家重視。

我一直認為,對新事物要保持好奇,特別是那些爆火的產品。你再看不起它,它背后也有厲害之處。當機會來臨時,很多人不理解看不懂,當大家都看懂的時候,又發現跟不上。

可是,明明有很多餐飲品牌在抖音上火起來的案例,比如海底撈的暗號、西安的摔碗酒(捧起一條街的生意)、口紅巧克力、會占卜的答案茶(現在已經涼涼了)。他們這些又是怎么火的呢?

于是我去搜索了一下,發現他們大多并不是自己做的內容,而是找KOL投的廣告。

比如海底撈的那些隱藏吃法,就有大慶美食團、抖音美食、琪怪兒、二十吃垮上海等等,向下翻刷到手軟都還有類似的視頻。



但是在抖音上,也有是自家號做得好的餐飲店,比如前面天宮院小吃、你的蛙妹妹、九鍋一堂、老鄉雞。

所以在抖音上,餐飲品牌能夠做好屬于品牌的賬號,只是目前還沒有出現幾百萬、上千萬的粉絲的大號。而抖音有4億日活,快手也有3億日活,在這兩個平臺上不缺吃貨。

餐飲品牌在抖音上適合做哪些內容?

當你不了解一個平臺時,最好的方法是先學習別人是怎么做的。

那么抖音上優秀的美食賬號都怎么做的呢?蛋解創業編輯部搜索了800多條美食類賬號大V,發現他們都屬于三類。

1、吃播

以吃為主,比如知名的大胃王蜜子君、浪胃仙,他們在抖音上粉絲數達到1000萬以上。

2、美食制作教學

這一類視頻在抖音上占據重要地位,而且也是門檻非常低的,只要會做菜就能拍。

3、地方美食號

像什么北京吃喝玩樂、上海吃喝玩樂,這類賬號從微信時代就一直很火,他們以推薦本地美食為主,很受外地游客喜歡。平時也經常去探店,拍攝視頻。



這些號的做法餐飲品牌很難學習。任何營銷都是要給顧客一個理由,讓他來消費你的產品。

而餐飲品牌做的號總不能天天推薦自己的美食,用戶天然抵觸自賣自夸;也不能天天教做菜,做抖音的目的是給門店引流,教做菜與此無關。

既然系統做號無法向他們學習,我們將目光轉向已經做出起色的九鍋一堂、老鄉雞、你的蛙妹妹、信陽市面面聚到早餐店、李忠重慶小面店、干卿饸饹面館、西貝莜面村等,他們的賬號和內容有什么特點呢?

1、固定一個人物出鏡

用戶關注一個抖音號,本質上還是看人。同系列的內容,用戶會看膩。換一個新系列,用戶又會有陌生感。但如果是人出鏡,就有聯系。

像九鍋一堂、老鄉雞、你的蛙妹妹這三個號,都是同一位人物出鏡,這樣才能保持賬號的整個調性一致。再看那些1000多萬粉絲的大號,都是以人為中心,可以說這是抖音的基本規則。選擇的人一定要好看,這是基本條件。



2、有記憶點

光靠美是無法在抖音上立足的,美的太多了,必須展現特點,讓人記住你。

九鍋一堂的主角,每次在視頻里都會嘿嘿嘿笑一下,不斷給用戶洗腦,用戶只要再次一聽到嘿嘿嘿,就會想到九鍋一堂,粉絲都稱她為嘿嘿姐。


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你的蛙妹妹(蛙干杯醬爆牛蛙抖音號)每次上菜都用鐵鏟端上來,然后說一句,“你好,有蛙有酒”,顧客回答“有你有我”,不但形成記憶點,還讓顧客參與互動、還有一些“金段子”、“毒雞湯”的問答,真誠甜美的互動讓人眼前一亮。


很多人都慕名前來打卡,體驗一把這種感覺。蛙干杯醬爆牛蛙也成為抖音長沙美食榜第四。

你要說這家牛蛙真的很好吃嗎?我想和它同一條街上其他店都不相上下。但為什么就這家店能爆滿呢,還不是抓住了抖音了紅利。

想想前年大火的腰子姐,一句”來了!老弟”火遍大江南北。記憶點有多重要。但黑河腰子姐的爆紅有偶然性,不可模仿。

介紹完餐飲界還不錯的賬號,你可能在想我的店該怎么拍呢?即沒有有趣的人,也找不到能爆的話題,像別人一樣拍拍段子好像又與引流沒有什么關聯。該怎么辦呢?

那么我們再以單條視頻來看,有哪些美食相關內容是能成爆款的?

1、挑戰相關話題

比如100元吃垮系列。這是抖音官方推出過的熱門話題,很多吃播都挑戰過。還有巴奴毛肚火鍋的挑戰,拍視頻可以獲得巴奴卡。

天宮院小吃把挑戰玩得非常好,他每天都會舉辦“大胃王吃包子直播”,60分鐘吃完55個包子,獎金8888元。吃到30個,免單+報銷路費888元。吸引了無數人來挑戰。


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挑戰中拍攝視頻,又有新的傳播素材。其中一個挑戰成功,獲得1萬的挑戰金,當場拍下的視頻在抖音上獲得162.8W的點贊。

2、隱藏吃法、隱藏菜單、暗號

3塊錢一碗的“海底撈番茄牛肉飯”和“雞蛋蝦滑配豆泡”,COCO的隱藏菜單,總之要滿足消費者獵奇的心理,“原來這家店還有這樣的吃法,以前我怎么不知道?”

海底撈的番茄牛肉飯走紅后,很多顧客去到門店,要讓服務人員給他們抖音款,可見這個視頻不只是為了傳播,還與餐廳有高關聯,真正讓顧客記住并想來吃。


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3、選出一道極具傳播力的菜品

比如與顧客有互動的菜,最典型的就是西安的摔碗酒,喝一碗摔一碗,帶火了永興坊特色美食商業街,搞得現在很多景區美食街都開始模仿。

還有高顏值、吸引眼球的菜品、擺盤。

4、打破認知的食物大場景

食物大場面可以打破人們慣常的認知,而形成傳播熱點。?

比如1米龍蝦宴,歷蜀記健康火鍋通過分享制作的大場面獲得百萬點贊,形成爆款。小羽家常美食的用全網最大鍋做菜,家庭版食物大場面給人震撼的觀看體驗。

還有食物制作過程大場面,熬火鍋底料,幾十斤牛油,一大盤香菜往鍋里扔。平常家里的正常做飯從來沒有見過這種場面,大家都會想看看這究竟是怎么做出來的。

5、食品安全為切入點

越來越關注食品的安全問題,也就是食材的問題。

南京有一家名為友達的面館,就是以此作為切入點,在抖音上發布了一個將食品的制作工藝透明化的視頻。從魚肉的精挑細選,到蔬菜的清洗,再到餐具的消毒,甚至于后廚的整理,全部以短視頻的形式展現給消費者,打消了消費者食品安全方面的顧慮,在塑造品牌形象的同時,提高了線下顧客的到店率。

6、利用好社會熱點

這次疫情,老鄉雞的一頓操作就為品牌贏得了無數的好感。

為了渡過疫情困難時期,老鄉雞的員工自愿降低薪資,簽請愿書,老鄉雞董事長拿到請愿書后當場就撕掉,并說了一番話。這個場面拍下來發到抖音上,相關話題播放量達到1300多萬。而且此視頻也突破抖音平臺,在全網傳播。從商業角度來看,這波操作絕對是賺到了。


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7、傳遞愛心

比如這家干卿鉿鉻面館的抖音號,經常會3塊錢給農民工、老年人吃很大一碗面,還有滿滿的內容。這個賬號多條類似傳遞愛心的視頻都獲得上萬的點贊。


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一碗面只收他三塊錢,他一天只吃這頓飯。

餐飲品牌引流的誤區是什么?

有人會想,長期運營抖音號,轉化效果不明顯,又是養號又要長期運營,我的門店立馬就要有客流,不然就做不下去了。

是的,餐飲公司做成內容公司,那叫不務正業。

想要立馬獲得客流量,沒經驗的老板首先會想到在店里搞搞促銷活動,閑時吃飯打折等。

這就陷入了誤區。

店內搞活動,針對的是已經到店的顧客,沒有解決獲取新客的問題。

你在店里是傳播不出去的。你不能靠顧客今天來才吃,主動幫你傳播,即使他去傳播,也只能傳播周圍幾個朋友介紹。通過介紹能來店里的人就更少了。

這是一種低效率的方式,反而拉低了利潤率,不劃算。

能有效的方法是系統思考引流問題,到店客人數=流量*轉化率。

店里搞促銷活動,只是提高了轉化率,本質上流量沒有增加多少。

想要效果好,必須在搞活動的同時大幅增加流量。

怎么去找這個流量呢?

一個最基本的原則是大多數人的注意力在哪里,哪里就是好渠道。微信、口碑、美團點評、抖音快手等,還有線下的地鐵口、便利店等。

照此思路,同樣的方法你可以運用到美團點評、口碑、微信朋友圈等各種渠道。

抖音快手也是好渠道,用戶多流量大,而且前面也分析過,很多餐飲品牌都沒有在上面做營銷。還有微信朋友圈。

而且這兩個渠道都有一個共同的特點,可以根據地理位置觸達你門店周邊10公里。流量再高的渠道也沒有用,能精準匹配到你的目標用戶的流量才有用。

因此,想要在抖音上快速獲取流量,最好的方式不是自己做號,而是使用POI功能引流。

如何利用POI功能向周圍10公里的人群推廣?

POI全稱為Point Of Interest(興趣點),通過LBS定位技術,使用戶發布視頻可以掛上門店的POI。
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圖中的這個位置也就是門店,只要點進去就能可以進入門店的主頁,像美團點評上的主頁一樣。用戶可以在主頁里預約、領取優惠券等,然后到門店去消費。

據媒體報道,上海一家餐飲品牌燒貨煮廠利用抖音POI功能推出5折券,做了8天的活動,上海本地用戶在線上共領了2.7萬張券,實際核銷數372桌,每天全場滿座翻臺4次,抖音帶來了85%的客流。有一天下雨,都排了近2000桌,直接成為大眾點評“上海燒烤熱門榜第1名”。

北京的有范兒串串香,在抖音自己拍內容,自己發,然后向周邊6公里定向投入廣告。去年感恩節,花1萬塊在抖音上做三天廣告,這三天同比上個月增加600桌,效果算非常不錯。

那么具體該怎么做呢?

首先必須認領店鋪。

第一步要注冊抖音賬號,并申請認證企業號,也就是藍V。

現在抖音已經開始免費認證,只要登錄網站renzheng.douyin.com提交申請就行。


活動持續到2月29號,至于后期是否還免費就不得而知。

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審核通過后,就可以獲得下面這些權益,重點就是認領POI地址。



在后臺頁面里找到商家頁面設置,就可以認領店鋪了。



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基本設置完成后,接下來就正式可以推廣。

下面的推廣方法可以分成沒錢版和有錢版。

1、沒錢版

自己運營賬號,你可以多注冊幾個抖音號,每家門店一個,然后獨立運營。

需要自己拍好視頻,上傳,然后給自己投DOU+。

DOU+最低100塊錢就能投,投放時可以選擇位置,定到門店周邊10公里。如果不選,100塊錢大概是5000次播放;選擇之后,100塊能買的播放次數會減少,可能只有2500,根據情況來定。

要給門店引流,肯定選擇投放區域。

至于怎么投才劃算,這就要看經驗了。

要抖的視頻最好直接一點,就是有活動,再展示菜品來吸引顧客,千萬不要用一個娛樂視頻來投,帶不來轉化。因為我們的目的不是漲粉,是要讓顧客到店消費。

2、有錢版

有錢直播來一套組合拳KOL+“DOU+”+POI+活動。

KOL有一定的粉絲基礎,用戶對KOL推薦的內容更信任,意味著轉化率更高。

比如海底撈,他們自己的抖音官方藍V沒什么粉絲,只有4317人。但是海底撈的推廣在抖音上到處都是,都是一些本地的美食推薦類賬號發布的,點贊量高達幾十萬。

投了KOL后,還別忘了給這條視頻DOU+一下,同樣是針對門店周邊10公里。畢竟第一部分的錢都花了,要讓視頻盡可能傳播得更廣一些,覆蓋更多的人。

沒錢自己拍抖音,慢慢養號。想要快速引流,就投DOU+。有錢直接找本地美食大號合作,然后使用DOU+投放到門店周圍10公里,如果你有很多家門店,覆蓋到一座城市,那么投DOU+也有規模效應。

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