抖音直播帶貨正在經(jīng)歷哪些變化？打造抖音爆款直播的公式！

　　直播電商是當(dāng)下極其稀缺的肉眼可見的“大風(fēng)口”，商業(yè)勢能是短視頻的10倍不止。相比短視頻，直播大大降低了用戶參與門檻，全民直播成為可能，且把線下與交易相關(guān)的幾乎一切場景還原到線上，是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的“再造”。

　　如今的抖音直播正在經(jīng)歷哪些變化呢?我們還可以明確看出一個(gè)在抖音中帶貨的爆火公式，及商家可以從中借鑒3個(gè)好建議。

抖音直播

　　抖音直播帶貨正在經(jīng)歷的3個(gè)變化

　　1、服裝商家批量入局，最勤勉也最實(shí)干

　　TOP100賣貨賬號(hào)中，有四分之一帶貨類目是服飾用品(多為女裝)，穿搭、時(shí)尚、種草占比最高，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥賬號(hào)。

　　服裝主播背景多分為3類：以淘內(nèi)網(wǎng)紅店鋪轉(zhuǎn)型在抖音賣貨為主、部分線下實(shí)體商家、設(shè)計(jì)師品牌轉(zhuǎn)型線上，及少量掌握了服裝供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)企業(yè)加速入駐到抖音平臺(tái)，尋求在新流量平臺(tái)變現(xiàn)的商機(jī)。

　　服裝主播人群可謂最勤勉、最實(shí)干也最投入，30日均視頻發(fā)布數(shù)量為138.7支，均直播次數(shù)為33.85次，雖然單場帶貨銷量和銷售額在TOP100中偏低，但憑借著高頻直播以及強(qiáng)勢內(nèi)容攻略、以及用戶對(duì)服裝的剛性消費(fèi)需求，服裝主播的銷量和銷售額仍表現(xiàn)可觀。

　　2、品牌官抖開啟“瘋狂店播”模式：24小時(shí)直播不打烊，投放不打烊

　　隨著直播熱潮，不少品牌紛紛在抖音開啟不打烊直播。全新路虎發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版上市期間，在抖音連續(xù)30小時(shí)不停播;寺庫開啟抖音24小時(shí)直播帶貨……這樣的操作在直播成為一種營銷工具的當(dāng)下越來越普遍。

　　以寺庫為例：在抖音的24小時(shí)直播模式，5-6個(gè)主播輪番上場帶貨，肩負(fù)帶貨和(預(yù)熱、引流)視頻拍攝重任。既保證視頻人設(shè)和帶貨人設(shè)統(tǒng)一，也(通過多主播直播)降低用戶對(duì)主播的關(guān)注，將注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)“貨”的研究上來。

　　為增加直播間人氣，寺庫投放稱得上也十分“豪橫”。不僅會(huì)選擇在直播的黃金時(shí)段(通常為：17:00-23:00)投放信息流廣告和DOU+等助燃直播間，在其余時(shí)段，則會(huì)針對(duì)正在玩抖音的粉絲進(jìn)行精準(zhǔn)的直播推送，以喚醒、吸引用戶進(jìn)入到直播間里看播。

　　寺庫的“直播+投放”模式，不僅為其他品牌打了個(gè)“樣”，也通過鮮活的案例，證實(shí)了抖音用戶的消費(fèi)實(shí)力。

　　需要提醒的是：想運(yùn)用“直播+投放”模式的品牌，不要在短期內(nèi)考核投產(chǎn)比，因?yàn)閷?duì)于像抖音這樣公域流量占絕大比重的平臺(tái)，直播的價(jià)值不僅僅在于賣貨，也能在很大程度提升品牌認(rèn)知度與公信力，加速企業(yè)號(hào)粉絲沉淀(30日漲粉4.1w);與此同時(shí)，對(duì)于像寺庫這樣效果類產(chǎn)品，還能提升App下載量和日活，可謂“一箭三雕”。

　　3、帶貨型主播迅速崛起：相比于商家自播，更注重“人設(shè)”打造

　　抖音帶貨類賬號(hào)批量崛起，從帶貨品類看，美妝、品牌服飾、美食類產(chǎn)品占比居多，此外，家居家紡、小家電也是比較常見帶貨品類。

　　從“出身”來看，帶貨主播們大抵可分為四類——

　　一：官方操盤的流量名人/明星，如：陳赫、羅永浩等，無論是招商還是引流，都有官方支持;

　　二：來自MCN的內(nèi)容型紅人，建立IP后轉(zhuǎn)型帶貨(如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝曉晗、韓小浪等)，這類賬號(hào)也多會(huì)參與官方活動(dòng)，來獲得流量助推;

　　三：為帶貨而生，如：@我是不白吃，@我是不白用等(為矩陣號(hào))，通過“動(dòng)畫+劇情/搞笑+知識(shí)分享”形式，種草安利各類好物，據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤，其中一個(gè)賬號(hào)30日內(nèi)漲粉174.8w;

　　四：通過“高密度發(fā)布內(nèi)容+DOU+投放”模式來漲粉和增加直播間人氣的賬號(hào)，也是這里重點(diǎn)想聊的。

　　部分豪橫主播采用“秒榜/掛榜賣貨”形式來增粉和助燃直播間，相比于前三種，這類主播多強(qiáng)調(diào)自有帶貨人設(shè)的建設(shè)(成功人設(shè)、勵(lì)志人設(shè)、專業(yè)人設(shè)等)，且多背靠供應(yīng)鏈端(從傳統(tǒng)電商、微商轉(zhuǎn)型而來)，并深諳社群與線上流量的玩法。

　　我們可以將其中的共性抽離出一個(gè)簡明直接的抖音帶貨爆火公式：

　　爆款直播=多元渠道引流+高性價(jià)比好貨+帶貨人設(shè)建構(gòu)

　　詳細(xì)拆解這個(gè)公式的3個(gè)組成，其實(shí)也是給到希望入局的商家最好的三個(gè)建議：

　　建議一、前提做好“場”：盡量“榨干”每一個(gè)直播流量來源

　　對(duì)大多數(shù)商家/主播而言，在抖音上開播，最難的并非是內(nèi)容或漲粉，而在于如何運(yùn)用好抖音的多元“流量”。抖音擁有推薦頁，關(guān)注頁，直播頁和同城頁4大流量入口，展示方式和推薦邏輯各不相同，“走紅”機(jī)會(huì)也更多。

　　在抖音帶貨，既要用好“推薦頁”這個(gè)最大流量池子，做好預(yù)熱、引流視頻，吸引公域用戶，又要善于做好直播間里的用戶互動(dòng)，通過福利、秒殺等形式引導(dǎo)用戶互動(dòng)，提升用戶關(guān)注轉(zhuǎn)化和商品瀏覽，以獲得直播廣場的熱門推薦。作為帶貨主播，既要做好內(nèi)容，也要用好抖音信息流廣告和直播DOU+等，為直播間引流。

　　相對(duì)而言，前者可以設(shè)置的用戶顆粒度更細(xì)，對(duì)于價(jià)格相對(duì)高、轉(zhuǎn)化難度大的商品直播更為實(shí)用;后者則相對(duì)簡單實(shí)用，在這里，建議想投放廣告的電商們：切記遵循3小時(shí)發(fā)布原則，即：開播前3小時(shí)內(nèi)發(fā)布引流視頻。

　　這是因?yàn)橥斗臘OU+時(shí)，最小可設(shè)置金額100元，最短可設(shè)置投放時(shí)長2小時(shí)，DOU+通常又有半小時(shí)審核期。

　　因此3小時(shí)能為商家留足視頻“打標(biāo)簽”時(shí)間，推送更精準(zhǔn)用戶，到真正開播時(shí)，快速通過“外力(即DOU+)”獲得第一波流量高峰，保證開播時(shí)人氣。預(yù)熱引流視頻建議準(zhǔn)備多條，如拍攝直播花絮并配合DOU+投放。

　　最近，DOU+也開始支持直播間直接加熱。沒有合適視頻素材的主播，在直播開播后，可以考慮直接加熱直播間，這種加熱方式的好處是，轉(zhuǎn)化粉絲更精準(zhǔn)。

　　建議二、核心在于“貨”，既要強(qiáng)調(diào)貨的性價(jià)比，又要注重品質(zhì)、品牌

　　一是，相比于快手，抖音用戶的電商消費(fèi)更為成熟，也更為挑剔，習(xí)慣通過比價(jià)、查看口碑等形式來決定是否購買，因此，“低價(jià)”并不是(引導(dǎo)用戶沖動(dòng)消費(fèi)的)唯一誘因;

　　二是，相比于觀看淘寶直播，用戶在抖音看播的動(dòng)機(jī)也不同，淘內(nèi)用戶多因買買買而來，是純購物用戶;抖音用戶初始看播動(dòng)機(jī)多為娛樂動(dòng)機(jī)，隨機(jī)購買性很大，因此，產(chǎn)品的綜合實(shí)力(如：品牌、品質(zhì)、價(jià)格等)很重要。

　　建議三、轉(zhuǎn)化還要看“人”：隨著抖音上的“購物粉”養(yǎng)成，人設(shè)建構(gòu)的重要性愈發(fā)凸顯

　　人設(shè)決定用戶是否有理由追隨你，或者持續(xù)的追隨你，只有真正的 “鐵粉”或者“購物粉”得以養(yǎng)成，靠外部(如通過：社群、廣告等)引流的價(jià)值才會(huì)降低，關(guān)注池里的用戶價(jià)值才能上升，并甘愿充當(dāng)“自來水”，帶來額外的看播流量。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，在抖音上做帶貨人設(shè)，不僅僅要真正能充當(dāng)用戶的眼睛(能為用戶選品、砍價(jià))，還得讓用戶在看播時(shí)有所收獲，這也是抖、快直播跟電商直播平臺(tái)最大的差異，包括：輕松的收獲，愉悅的收獲、共情的收獲、學(xué)習(xí)的收獲等，這樣才能拉長用戶停留時(shí)間。

　　最后也建議想入局直播帶貨的商家：在新流量平臺(tái)做直播，不是可選項(xiàng)，而是必選項(xiàng)，入局越晚難度越大，紅利越小。現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)，應(yīng)是落實(shí)到怎么做效率更高、效果更好、投放最少的問題上來了。

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